Anna Bombała

Jak  zbudować skuteczny  zespół sprzedawców

Zanim przystąpimy do szukania kandydatów na sprzedawców, musimy mieć przygotowaną strategię marketingową i plan marketingowy. Ponieważ Polacy generalnie nie lubią planowania, to często najsłabsze ogniwo w firmie.

Wielu osobom wydaje się, że plan marketingowy musi być obszerny i skomplikowany, przeciwnie: on musi być jasny i zrozumiały.

Od wzajemnych relacji między wszystkimi uczestnikami tego procesu zależeć będzie bowiem skuteczność działu sprzedaży. Każdy element tego trójkąta musi być perfekcyjnie dopasowany do profilu i specyfiki  firmy a wszyscy pracownicy muszą mieć pełną świadomość swojego w nim miejsca. Inaczej marketingowy trójkąt sukcesu może stać się trójkątem bermudzkim, w którym z pola widzenia znikną klienci albo nawet zginie firma.

Aby zbudować skuteczny zespół sprzedawców musimy  najpierw odpowiedzieć sobie na pytanie: jaki to jest skuteczny zespół sprzedawców? Co w przypadku danej firmy oznacza skuteczność ? Moim zdaniem zawsze powinna to być zyskowność. „ Zysk bowiem nie jest ważny. Zysk jest najważniejszy.”

W przypadku każdej firmy handlowej lub działu handlowego należy skupić się na trzech czynnikach:

1. wysokości sprzedaży rozumianej jako ogólna wartość zrealizowanych w danym miesiącu  i roku zamówień klientów (  bez podatku VAT);
2. zyskowności brutto czyli wielkości zysku przed opodatkowaniem, po odliczeniu od wartości sprzedaży wszelkich poniesionych kosztów;
3. umiejętności zdobywania nowych klientów, ponieważ to od ilości klientów i powiększania ich liczby zależy dochód firmy w dłuższej perspektywie;

Jest kilka podstawowych czynników, które muszą być spełnione, aby budowany zespół sprzedawców  mógł być skuteczny w ciągu ok. 2 – 3 lat. Taki czas  jest potrzebny dlatego, że jest to minimalny okres, po którym można mieć niejaką pewność,  że firma zbudowała trwałe relacje z klientami i może na nich budować swoją przyszłość. Stuprocentowej pewności nie ma nigdy.

1. Zatrudnianie i wybieranie pracowników do działu sprzedaży jest pierwszym i najważniejszym elementem całego procesu tworzenia zespołów sprzedawców. Jeśli wybrani zostaną odpowiedni kandydaci czyli przede wszystkim tacy, którzy lubią kontakt z ludźmi i nie mają negatywnych emocji związanych z handlem i zawodem sprzedawcy, to jest to już właściwie połowa sukcesu.

Najważniejszym elementem w procesie zatrudniania jest rozmowa kwalifikacyjna, kiedy to kandydat ma szansę zaprezentować swoje najsilniejsze strony a pracodawca może porozmawiać z potencjalnym pracownikiem na wszystkie tematy. Warto wtedy zadać  wiele nietypowych pytań, nie  tylko o hobby, ale także o plany i marzenia.

Można zapytać, co kandydat na pracownika lubi robić, co go relaksuje, a co denerwuje. To ważniejsze na etapie zatrudniania niż  konkretna wiedza o produktach czy technikach.

Najlepszy sprzedawca to wcale nie jest ten, który wie, ale taki, który umie się szybko uczyć i chce się uczyć.

2. Szkolenie powinno obejmować nie tylko wiedzę o produktach i technikach sprzedaży takich jak: rozmowa z klientem czy obrona wysokich cen, ale także wspólne omawianie planu marketingowego i roli sprzedawców w firmie i w procesie sprzedaży. Wiedzę o produktach bowiem łatwiej  przyswoić  niż  z przypadkowych i wcześniej nieznanych sobie ludzi stworzyć zespół skutecznych, wzajemnie wspierających się, sprzedawców. Współzawodnictwo jest super, ale wewnętrzna konkurencja już niekoniecznie, ponieważ prowadzi zawsze do obniżenia cen, a więc zysków. Należy więc za wszelką cenę unikać takich sytuacji i zapobiegać im.
3. Lider .

Każdy zespół  sprzedawców powinien mieć swojego lidera, który cieszy się autorytetem i  jest tak naprawdę pierwszym sprzedawcą.  Jego autorytet nie może wynikać z tego, że jest on delegowanym na to stanowisko szefem, ale raczej z faktu, że jest profesjonalistą w swoim zawodzie, lepszym niż ci, którymi kieruje, i może stanowić dla nich źródło wiedzy i oparcie.

Zbudowanie skutecznego działu sprzedaży nie jest ani procesem łatwym ani szybkim, ale warto nad tym popracować, bo w dzisiejszych czasach dobrzy, a przede wszystkim kreatywni pracownicy,  są na wagę złota. Nie wszyscy właściciele i szefowie mają tego świadomość, ponieważ wiara w nowinki technologiczne, nowe kanały komunikacji i cały ten internetowy szum jest tak ogromna, że prawie niezauważalny staje fakt,  że przed każdym ekranem siedzi żywy człowiek, który  patrzy i stuka w klawiaturę. Kilometry wydruków ktoś powinien przeczytać a miliony danych ( Big Data) przeanalizować.

Handel stał podstawową dziedziną gospodarki i  żałuję, że w Polsce nie przywiązuje się do niego takiego znaczenia, jak w krajach rozwiniętych, które chcą zdobywać światowe rynki.  Polska, ze względu na swoje położenie geograficzne zawsze miała ogromną szansę być pomostem między wschodem i zachodem. Tyle tylko, że nie zawsze  tę szansę wykorzystywała. Dzisiaj znów jest taka szansa dla polskich firm i warto ją wykorzystać, a do tego potrzeba przede wszystkim super skutecznych zespołów sprzedawców.

Powodzenia.

Anna Bombała – szkoleniowiec, coach, handlowiec, praktyk. Autorka publikacji dla profesjonalistów z zakresu sprzedaży i prowadzenia sklepów. Od 2001 r. współprowadzi firmę consultingową Berger & Berger, oferującą szkolenia dla sprzedawców m.in.: w zakresie profesjonalnej obsługi klienta, sprzedaży odzieży w dużych rozmiarach. Zajmuje się doradztwem dla właścicieli firm handlowych w zakresie organizacji i zarządzania sklepami, hurtowniami oraz budowania działów sprzedaży bezpośredniej w firmach produkcyjnych czyli szkolenie i organizacja pracy sprzedawców – konsultantów. Dziennikarka, od 2001 członek SDRP. Autorka publikacji prasowych i książki  „Vademecum sprzedawcy”. Współpracuje z portalem „Handel w praktyce”(handelwpraktyce.pl).